Définir sa stratégie oenotouristique

La volonté de développer les ventes

• Les propriétaires et dirigeants de domaines et de châteaux qui ont cette volonté de mettre en place l’oenotourisme sont motivés par le besoin de développer les ventes, notamment en direct, souvent pour reconquérir une part importante de leurs marges, mais aussi pour s’adresser directement à leurs clientèles de consommateurs.
• Les maisons de négoces, les structures coopératives ont également cette aspiration en développant l’œnotourisme pour répondre à leurs besoins de renouvellement de clientèles, de développement de la clientèle directe (à la cave, puis via le web).

Augmenter sa notoriété, améliorer son image

• Le développement de la notoriété est destiné à augmenter la valeur de « la marque » ou la maintenir à un niveau élevé. En parallèle du travail sur la qualité des vins, le travail sur la marque permet de soutenir les volumes et l’intensité de la demande qui auront un poids dans la croissance future, notamment par le prix de vente des futurs millésimes.
• D’autres propriétaires et dirigeants de domaines ont pour objectif d’utiliser leur vignoble comme « showroom » de prestige. Dans ce cas, le développement de la notoriété est destiné à soutenir et consolider une montée en gamme de la marque du groupe, en augmentant sa visibilité, son pouvoir d’attraction, de séduction qui accompagne le statut de propriétaire d’un vignoble prestigieux.

Le développement de l’œnotourisme répond toujours à une motivation du chef d’entreprise à donner à ses équipes les moyens de développer des potentiels inexploités de son domaine, son château et donc d’exploiter de nouveaux leviers de croissance. L’objectif principal étant toujours le développement d’un levier de croissance direct ou indirect.

Selon une étude de 2017 auprès de 100 vignerons ouverts à l’oenotourisme : 99% d’entre eux n’avaient pas défini de stratégie

• Stage d’étudiant non managé
• Salarié sans objectifs de vente ou de partenariat
• Salarié avec d’autres fonctions contraintes et donc non motivé

Comment définir une stratégie oenotouristique ?

• Avec des conseils extérieurs
• Par de la lecture spécialisée
• Par l’analyse de ce que vous avez mis en place
• Par l’analyse de la concurrence
• Demandez-vous pourquoi vous voulez mettre en place l’oenotourisme ?
• Quels sont les objectifs ?
• Quels sont mes atouts ?
• Comment ? Que puis-je ou que dois-je mettre en place ?
• Quel délai ? En fonction des disponibilités et des moyens matériels et financiers ?

La réussite d’une activité oenotourisme, comme toute autre activité clé de l’entreprise, nécessite de définir :

• Les segments de clientèle que vous choisissez et visez,
• Les propositions de valeurs uniques et adaptées que vous proposez à vos visiteurs,
• Les canaux de communication et de distribution qui vous permettent de diffuser vos offres,
• Les modes de relations clients que vous exploitez pour fidéliser vos clients.

• Entre 8 et 20% sont apportés par des apporteurs d’affaires : offices de tourisme, agences, offres packagés
• Entre 80 et 90% viennent en direct : guides, offices de tourisme non rémunérés, autres domaines. Ils viennent sur rendez-vous (visites payantes, dégustations organisées, etc.) ou sans rendez-vous (visites de caveaux gratuites)

Proposer des visites pour les individuels

Exemple :

• Pour une visite d’une heure à 10€
• En moyenne 3 personnes pour 30€
• Temps de main d’oeuvre : 20 €
• Marge : 10 €
• Gain de 5€ par visite avec consommation de trois verres de vin soit ¼ de bouteilles
• Avec en plus achat par le client : environ 120€
• Ou avec achat chez eux : caviste, grande distribution, internet
• Gain d’une base de donnée consommateur

Proposer des visites pour les groupes

Exemple :

• Pour une visite d’une heure à 10€
• En moyenne 30 personnes pour 300€
• Temps de main d’oeuvre : 20 €
• Marge : 180 €
• Gain de 140€ par visite avec consommation de trente verres de vin (4 bouteilles)

• L’aménagement des lieux demande un investissement : Nos expériences nous ont démontré que développer une activité œnotourisme n’est pas obligatoirement synonyme d’investissements en construction, en aménagements spécifiques coûteux, en budget communication pharaoniques.
• L’activité prend du temps car cela dilue chaque action
• La rentabilité d’une activité s’établit à moyen terme, en général 10 ans : Il n’est pas obligatoire de tout avoir pour commencer à exploiter l’œnotourisme.
• Les acteurs du tourisme prônent du collectif alors que les amateurs de vins souhaitent du calme et de l’intime lors de la rencontre avec les vignerons
• La multiplicité des acteurs (agences, offices de tourisme, syndicats) n’apportent pas une vision simple de l’oenotourisme, mais vous avez intérêt à avoir le plus de partenaires possibles, sauf si vous avez une marque très puissante, vous avez plutôt intérêt à avoir plusieurs partenaires : Hôtels, restaurants, apporteur wen, wine tour booking, guide viticole, etc.
• La méconnaissance du B2C : Contrairement à toutes les pratiques culturales et de vinification, les retours d’expériences sur l’œnotourisme ne sont pas encore très partagés entre professionnels. Seul, il est donc difficile de profiter des expériences passées des uns et des autres pour gagner en efficacité, éviter les écueils, trouver les bonnes réponses et utiliser ses ressources à bon escient.

Pour permettre à vos équipes d’atteindre, voir dépasser vos objectifs, le plus important est d’être clair sur les moyens que vous vous donner :

• Avez-vous choisi vos clientèles prioritaires et savez-vous comment les atteindre ?
• Avez-vous adapté vos offres pour vos clientèles choisies ?
• Réussissez-vous à vous être visible pour booster vos visites ?

• Vos clients veulent de l’instantané : En 1 clic, ils connaissent vos disponibilités et peuvent réserver leur prochaine activité
• Votre site internet est disponible 7j/7 et 24h/24 : Le saviez-vous ? 35% des réservations ont lieu en dehors des horaires d’ouverture.
• Davantage de temps à consacrer à des tâches importantes : Combien de temps passez-vous à gérer les réservations par e-mail ou par téléphone ? Automatisez ces tâches pour gagner du temps.
• Modernisez votre entreprise et sa gestion au quotidien : Modernisez votre activité et touchez une clientèle plus jeune, dynamique et connectée. D’ici 2040, 95% des achats dans le monde seront effectués en ligne.